2011年11月上海展会
一步一个脚印 感受行业发展之风
——访杭州赛顺机电设备有限公司总经理袁先生
本刊记者：袁总，您好！欢迎您做客集萃印花网/《印花世界》。此次展会作为全球第三大网印、印花及数字制像展览会，可谓是精英聚集。杭州赛顺在此次展会上，也是盛邀出席。在这次展会上，贵司也带来了自己的产品。今天也想借这个机会，请您为我们接受一下这些产品的详细情况。
袁总：你好！
在这次展会上，我们也带来了今年的一款主打产品——UV蓝光激光制网机。这款产品是在激光照排机的基础上发展出来的一种非常新颖的产品。这款产品不用菲林，可在感光胶上直接曝光制版。在今年的菲林价格大幅上涨的情况下，这款机器的亮相为客户解决了很多关键性的问题,极大降低了制版的成本。这款产品的切入点很好，精度也会大幅度的提高。环保，时效快，这些优势都给今天的市场开辟了道路。
UV蓝光激光制网机目前在市场上是比较先进的，我想近几年，会因此逐渐淘汰激光照排机、喷墨制网机各种传统的制版设备等。
此外，UV蓝光激光制网机不仅很直接地为客户提高工作效率，也降低了生产成本。基本是无成本使用，我们的这个机器激光器使用寿命3年左右，寿命比较长。一个激光器市场价格为3000-4000元，也就是说一年花1000多元的成本，就可以做跟原来一样的产品，而且效率和精度都会更高。
本刊记者：记得2010年在苏州的展会上，集萃印花网/《印花世界》对贵司也有一个大致的了解。在这一年多的时间内，除了您刚刚给我们介绍的这款UV蓝光激光制网机以外，还有哪些新的亮点？
袁总：除了刚刚介绍的这款机器以外，还有就是数码印花机。
目前，我们一个月差不多有20台左右的产量，在国内算是遥遥领先的。自我们的新产品陆续出现以后，意大利的产品进口到中国非常少。但我们不可否认，意大利的企业做的产品确实不错，他们最近也在研发一些新的更高速的产品，他们的产品一个小时可以达到210㎡。这个目前我们也在研发，估计2012年6月份会上市。
本刊记者：您刚刚说到的这个数码印花机的快速发展，还有您之前谈到的UV蓝光激光制网机，它的出现也是非常具有代表性的。那么，这些巨大的进步，研发的技术力量是依靠什么呢？
袁总：像数码印花机方面，我们主要是在原来的技术基础上更进一步，原来用一英寸的喷头，现在用六英寸的喷头，就可以实现这个跨越式的发展。
至于UV蓝光激光制网机，我们基本是依靠客户生产中的要求，结合当前我们技术团队拥有的技术条件来研发的。不断满足客户需求，我们的产品技术就会不断得到提升。而且
UV蓝光激光制网机投入市场之后，客户反映零成本并淘汰了之前的设备，这也给了我们更大的信心去研发更有优势的产品。
本刊记者：杭州赛顺的产品在市场上的投放之后，反馈都是很好的。您觉得是基础条件是什么？
袁总：产品好不好，关键在于对客户的理解。
理解客户需求什么，才能做出好的产品。因为各种各样的客户都有，客户需求也都不一样。客户种类很多，提供比较个性化的产品满足客户的需求是我们眼下的关键所在。我们的宗旨就是：客户要求合理的，我们能够满足的，都可以去做。为此，我们自己也添加了核心设备，西门子高精度加工中心以及各种自动化检测仪器。
本刊记者：2010年，据您透露，杭州赛顺的市场区域已经拓展到了全国的大部分区域，一年多以来，市场又有了哪些突破？
袁总：2011年的发展中，突破是有的。但在国内市场，整体还是比较稳定。主要突破还是集中在美国,俄罗斯,马来西亚印度以及巴基斯坦等海外市场。
值得庆贺的是上个月我们已有产品进入美国市场。众所周知，美国是发达国家，经济实力以及技术水平在全球都是遥遥领先的。只有我们的市场有足够的优势，比如说提高生产效率，降低生产成本等等诸多有利因素，才会被美国市场所接受，所认可。
本刊记者：杭州赛顺的产品能打入美国市场，实在是可喜可贺。那么，在市场的开拓过程中，您觉得哪片区域是比较难开拓的呢？在开拓国外市场的过程中，主要运用到哪些方式？
袁总：比较难开拓的区域应该也是海外市场。因为这其中有一个制约因素——语言。我们并不是专业的外贸企业，所以在这方面的拓展会相对有些困难。但后期，我们会采取相应的措施将外贸市场活跃起来。
目前，我们会参加国际性的展会。但是因为国外市场不像国内，受地理差距等因素的影响，我们还是通过在所在地国家设销售点和售后服务点.
本刊记者：由此看来，赛顺目前的发展也是比较平稳的，在这种发展中，您怎么看待整个市场的发展情况？
袁总：2011年相比与以前来讲，是爆发式的增长。但是目前行业也存在一些问题，这也是中国企业普遍存在的问题——价格战争。客户面对价格差价，而这个差价所体现出来的问题又是不明显的（比如说配件问题，用一个国外的配件跟国内的普通配件，这是肉眼看不到的，而且机器在开始是可用正常运转的）时候，往往也会选择在价格方面有优势的产品。这个问题上，我个人认为，要学习日本和意大利的发展方式。他们的价格都不会波动很大，只是在一个很窄的区间来浮动，他们比的是质量，而不是在价格上无序竞争，产品细节做的非常完美。
本刊记者：您刚刚谈到的是一个价格方面的恶性竞争，贵司在遇到这种情况会怎么处理？
袁总：我们基本保持价格稳定。一个公司没有盈利，就没有开发的动力。数码印花机，我们一直在开发，一直在进步。我们会通过提供一些增值的服务，免费培训，耗材优惠的等方式来更好地服务客户。
本刊记者：目前，数码印花机在中国正经历着这样一个价格上的战争。那么，在全球的发展趋势怎么样？
袁总：近几年，应该会逐步替代一些手工印花。传统的圆网印花/平网印花以及数码印花都在增长。毕竟低端、中端以及高端的客户群体都是存在的，所以这些不同类型的印花都还是会呈现增长的形式。而今年，特别是国内的市场，高端市场发展还是比较快的。
本刊记者：据相关经济学家预计，现在的通货膨胀也许会带来再次金融危机。您觉得这对贵司的业务有影响吗？
袁总：我并不觉得危机就会带来不好的影响。有危机就有机会，现在广东、山东、浙江、江苏等大型的印花企业，两极分化特别严重，好的企业厂家生意忙不过来，差的厂家一个单没有。由此也可以看出现在技术和质量所占的比例还是越来越大。
我们对未来的市场是有信心的，2011年我们的研发速度比以往任何时候都快，因为越是有危机的时候，越是需要积蓄能量。市场好转的时候，做开发是很难的。现在杭州赛顺主要是跟国外的大企业竞争，所以技术和质量是重中之重。
本刊记者：2012年在即，对新的一年，有哪些实质性的计划？
袁总：2012年，我们计划将在激光领域继续拓展。
因为我们做了UV蓝光激光制网机以后，我们发现很多市场是可以运用同一种技术来给客户提供服务的。这种激光是技术应该是在全球范围内比较领先的技术，没有技术壁垒。跟国外的高端企业产品有着一样的品质。既然技术在同一层次上，我们又能提供个性化的服务。我们就更有信心将市场发展壮大起来。